Erfolgreich verhandeln auf der Messe: Ein persönliches Gespräch mit Lieferanten bietet Weinhändlern eine tolle Chance, um bessere Einkaufskonditionen auszuhandeln. Ein charmantes Lächeln und die richtige Wellenlänge helfen dabei sicher. Mit der richtigen Vorbereitung können Sie obendrein durch schlagkräftige Argumente punkten und erfolgreich verhandeln. Dabei sind konkrete Zahlen im Allgemeinen sehr nützlich. 

Lesen Sie im folgenden Beitrag, wie Sie diese effizient ermitteln.

 

Der Einfluss des EKs

Die alte Kaufmannsweisheit „Im Einkauf liegt der Gewinn“ gilt völlig uneingeschränkt wohl nur für Waren, die einer Preisbindung unterliegen. Im Fachhandel zählen darüber hinaus viele andere Faktoren, angefangen bei der Atmosphäre und Beratungskompetenz, die dem Kunden geboten werden. Doch auch wenn im Weinhandel nicht allein die Preispolitik den Erfolg bestimmt, ist und bleibt der EK eine der wichtigsten Stellschrauben. Folglich lohnt es sich nahezu immer, Preise und Rahmenbedingungen zu prüfen. Denn durch geschickte Verhandlungen lassen sich die Konditionen einzelner Lieferanten oft deutlich optimieren.

 

Smart vorbereiten & erfolgreich verhandeln

In den meisten Fällen reicht die Zeit auf der ProWein nicht, um mit jedem Lieferanten ausführliche Gespräche zu führen. Schließlich benötigen Sie auch Zeit, um neue Entdeckungen zu machen, Kontakte zu pflegen und zu knüpfen, zu Verkosten, sich über aktuelle Trends zu informieren und vieles mehr. Selbst Weinhändler, die jeden Messetag nutzen können, empfinden die Zeit meist als viel zu knapp. Aus diesem Grund ist es mehr als sinnvoll, den Fokus auf die wichtigsten Lieferanten zu legen.

 

Die richtige Auswahl

Fast jeder Unternehmer erwirtschaftet den Löwenanteil seines Gewinns mit wenigen Produkten. Folglich ist es besonders lohnenswert, in erster Linie die Marge dieser Produkte zu verbessern, um den Erfolg zu steigern. Dieses Phänomen ist seit langem unter dem Namen Paretoprinzip bzw. „80/20-Regel“ bekannt und gilt in vielen Bereichen des (Geschäfts-)Lebens unumstritten. Fast genauso unumstritten ist die Erkenntnis, dass ein gutes Bauchgefühl allein oft nicht ausreicht, um ebendiese Artikel des eigenen Sortiments zu identifizieren. Mit Ihren euro-Sales Vino wird dieser Schritt zum Kinderspiel: Über die integrierte ABC-Analyse  ermitteln Sie sekundenschnell, welche Artikel und Lieferanten für Ihr Unternehmen besonders bedeutsam sind.

 

Genaue Vergleichswerte für einzelne Produzenten

Ferner stehen Ihnen in euro-Sales Vino viele weitere interessante Auswertungen zur Verfügung: Als Vorbereitung auf die ProWein bietet sich eine Produzentenanalyse an. Diese kostet Sie nur einen Doppelklick und liefert Ihnen aussagekräftige Zahlen. Vergleichen Sie schnell und bequem Ihre Umsätze, Erträge, Bestände und den Wareneinsatz. Aller oder ausgewählter Produzenten. Dabei können Sie Ihre Auswahl bei Bedarf auf einzelne Filialen, Lieferanten und Produkte beschränken. Und nicht nur das: Sie können darüber hinaus einzelne Auswertungen nach Ländern erstellen. So vergleichen Sie z. B. nach Bedarf alle Produzenten aus Frankreich untereinander, während Sie sämtlich Erzeuger aus der „Neuen Welt“ in einer Analyse zusammenfassen.

 

Erfolgreich verhandeln mit der richtigen Strategie

Die Auswertung ermöglicht Ihnen eine Analyse Ihrer Situation und die Entwicklung geeigneter Strategien. So sind beispielsweise folgende Szenarien denkbar:

Sie verkaufen die Weine eines bestimmten Produzenten ganz besonders gut. Deshalb planen Sie, weitere Abfüllungen dieses Weinguts in Ihr Sortiment aufzunehmen. Bisher bestellen Sie bei einem Ihrer Großhändler. Sofern die Möglichkeit besteht, direkt beim Weingut – oder dessen Handelsvertretung – einzukaufen, lohnt sich ein Gespräch auf der Messe mit höchster Wahrscheinlichkeit.

 

Oder ganz im Gegenteil:

Sie beziehen von einem Weingut, verkaufen die Ware regelmäßig und mit einer guten Marge. Allerdings müssen Sie immer eine bestimmte Mindestmenge bestellen, hohe Transportkosten und eine Lieferzeit von mehreren Tagen oder gar Wochen in Kauf nehmen. Obendrein vielleicht sogar Vorkasse leisten. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, die Weine bei einem Ihrer Großhändler zu beziehen. Auch wenn der Flaschenpreis bei diesem etwas höher ausfällt. Insbesondere dann, wenn Sie eben diesem Grossisten darlegen, dass Sie Ihr Einkaufsvolumen bei ihm erhöhen werden.

Mit euro-Sales Vino können Sie auf Knopfdruck ermitteln, in welcher Menge Sie die betreffenden Weine in den letzten 12 Monaten ein- und verkauft haben. Denn erfolgreiches Verhandeln ist um einiges leichter mit konkreten Zahlen in der Hand. Und eine Verbesserung Ihrer Konditionen beim Großhändler verspricht idR größere Vorteile, da sie sich auf weitaus mehr Produkte auswirkt…

 

Übrigens können Sie in euro-Sales Vino für alle Ihre Produkte mehrere Lieferanten und deren jeweilige Preise und Konditionen erfassen. So können Sie Ihren Einkauf stets auf Ihre jeweilige Situation abstimmen und z. B. kleine Mengen eines bestimmten Produktes beim Grossisten mitbestellen. Wenn größere Mengen zusammenkommen, ordern Sie dann direkt beim Erzeuger. Mit euro-Sales Vino genießen Sie volle Flexibilität.

 

Mehr erfahren?

Weitere Informationen zu den verschiedenen Auswertungen im System und detaillierte Anleitungen finden Sie auf unserer Wissensplattform europedia im Bereich Lenken. Sie haben noch keinen Account? Bitte wenden Sie sich an unsere Kundenbetreuung.

Wenn Sie mehr über euro-Sales Vino erfahren möchten, stehen wir Ihnen gern für ein persönliches Beratungsgespräch zur Verfügung. Sie erreichen uns telefonisch unter +49 (0)2521 85 04 0 (Mo – Fr von 09:00 – 17:00 Uhr) und jederzeit per Mail an Vino@eurosoft.net. Auf der Prowein finden Sie uns in Halle 14, Stand A88 – gerne stellen wir Ihnen unser Angebot auch in Düsseldorf vor. Hier geht’s zum Ausstellerprofil

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